הפוסט הנ"ל נכתב אחרי כמה שבועות של חשיבה והימצאות בתוך השגרה החדשה שהביא וירוס הקורונה בסוף פברואר 20
תוך כדי תנועה החלטתי לצאת בוובינר בנושא, שהראשון מתוכם, עסק בכיצד משווקים משבר בעולם בו אני מתמחה בו שיווק לB2B.
המחקר שעשיתי בעקבות הוובינר הביא כמה מסקנות גורפות:
בצל המציאות החדשה ההולכת ומחריפה מוצאים את עצמם עסקים רבים במשבר גדול, בהשבתה של המשק, ובעבודה מרחוק.
לכן כדאי מאוד לחשוב שיווקית על העסקים שרובם ככולם במעין פאניקה ובמוד הישרדותי
אין ספק שגם לפני המגיפה, שיווק ומיקוד תשומת הלב של הלקוח הוא לא דבר של מה בכך, רק שעכשיו החוקים השתנו
הקשב השתנה גם כן וגם חלוקת המשאבים לחלק ניכר מהעסקים.
אז מה עושים?
1. הרבה מאוד חברות B2B מייצרות מוצרים טכנולוגיים, חלקם סייבר, אחרות מוצרים מרחוק וזו הזדמנות פז לחפש את הצורך של הקהל שסגור בבית ורוצה לצרוך מידע.
הנה דוגמא קלאסית לקמפיין של מוצרים מרחוק שמדבר את שפת ה"המשכיות העסקית":
2. לא להתעלם מהstate of mind. לדבר על המצב שיהיה חלק מהקמפיין. מהשפה התקשורתית
3. לעבור למגננה ופחות למתקפה. השיח צריך לעבור לשיח של עזרה, סיוע, תמיכה, הטבה, טריילים וכדומה
דוגמא ללקוח שלנו, B2CLOUD שותף מיקרוסופט בכיר שעלה בקמפיין תמיכה חינם לרבעון ללקוחות הענן של מיקרוסופט כסיוע לקהילה
4 בוורטיקלים מסויימים כמו cyber security, SAAS, remote יש עלויות טובות יותר לפרסום או לפחות ROI טוב יותר,
לכן זהו זמן טוב הן להנגיש את המוצרים\שירותים הללו ללקוחות והן לבדלם ולהבליטן היום כחשובות יותר מתמיד.
5. מי שעכשיו מסתכל מעבר לאופק, זה הזמן לשווק חזק קדימה, לייצר תשתית לעתיד, לגייס וכדומה.
בהקשר הנ״ל אני חושב חברות שמוכנות להעז או יכולות להשקיע משאבים מסויימים של שיווק זהו זמן מעולה למיתוג מעסיק, לשיווק עובדים. לדבר זה כמה סיבות:
א. הפירמידה ככל הנראה שוב מתהפכת ועובדים טובים אולי לא יוכלו להרשות לעצמם להיות כה בררנים
ב. שוק העבודה עקב הפיטורים, חל״ת ואף סגירת חברות, יימצא בדינמיקה גבוהה מאוד וייצר הזדמנויות
ג. למעשה כמעט כל חברה שמפרסמת עכשיו תבלוט כי השוק יחסית פאסיבי
6. לא לפחד להתכתב עם המציאות ולדבר על המציאות:
דוגמא לפרסום שמתמודד עם המציאות החדשה:
7. זמן מעולה להפעיל את השריר הדיגיטלי. כל מי שצילם את עצמו אונליין, למד להשתמש במערכות וידאו מרחוק
(זום, כבר אמרנו?) אתרי מסחר אלקטרוני, וובינרים, כנסים ומיטאפים אונליין. זה הזמן להתקדם ולייצר מובילות, בדיוק במקום הזה
8. אסטרטגיית מגננה:
מיקוד של מה העיקר ומה התפל ומתוך המיקוד האסטרטגי צריך למקד את את אסטרטגיית המוצר. מהו המוצר החשוב מבין סל המוצרים הקיים בארסנל של אותה חברה. לדוגמת מוצרי הremote ומוצרי הווידאו וההדרכות אונליין וכך בהתאמה לכל וורטיקל והצמיחה שלו. מתוך המגננה ואסטרטגיית המוצר יקומו חברות ומוצרים חדשים שירעננו את השוק.
9. הפלטפורמות\המדיות ממשיכות להשיק מוצרים חדשים ולהציע סיוע. המפרסמים צריכים לנצל את זה ולעשות בדיקת כלים: לינקדאין השיקה החודש את הconversational ads, גוגל משיקה פיצ'רים חדשים והתפשרה לגבי פרסום על הcvoid 19, ואאוטבריין השיקו את הbrain power
10. אסטרטגיית מוצר: הרבה חברות עושות שינויים מותאמים למצב.טרלו ומנדיי חברות ניהול הפרוייקטים ייצרו מסרים תקשורתיים מבוססי המצב של ניהול מרחוק וכך חברות רבות, אך חברות מסוימות מפתחות מוצרים בהתאם או פיצ'רים.
דוגמא לחברת wallkme שיצרה תוסף שמכוון התנהלות של עובדים עם זום
צילום: jolt
11. האי קומרס והמשלוחים אונליין בטירוף. כל התחום הזה נמצא בראש החץ של הביקוש לצרכן וזה הזמן לחברות עם משאבים או תוכנית שיווקית לשנע את המשאב להשקיע בסניף הדיגיטלי.
12 חזרה לברזלים: זה הזמן לעשות ניסויי כלים ולהרים מיזמים שעוד לא הותנעו או שכבר זמן רב דרשו שינוי.
הקמות אתרים, הקמת פלטפורמות מסחר מקוונות, אך יחד עם אנשי מקצוע כדי שעוד חודשיים לא יקומו פילים לבנים במרחב.
זה הזמן לנסות דברים הנדס און. קנבה, וויקס, שופיפיי, וורדפרס, אלמנטור. הרבה כלי משחק דיגיטליים שהוקמו כדי לתת חוויית משתמש טובה יותר לאנשי מקצוע וזה הזמן למי שיוכל ללמוד וליישם.
דוגמא בנושא:
13 . אסטרטגיית הצד האחר: חברה יכולה לגלות טפח אחר של שירותים ומוצרים שעד כה היו בבטא ופתאום פורחים כי המציאות פינתה להם מקום.
14. זה הזמן לקדם שיווק b2b מרחוק יחד עם מכירות מרחוק ולראות גם קורלציה בין השיווק למכירות וגם מדדים חדשים של מכירה.
15. כנסים וירטואליים: בחו"ל ידעו לעשות מהר מאוד את הטרנספורמציה ולהרים כנס וירטואלי גדול במקום הפיזי שבוטל או תוכנן לפני.
בארץ לדעתי יש עוד הרבה מקום לזה.
לא נתקלתי בכנסים\מיטאפים אונליין רבים וגם לדעתי יש כאן הזדמנות אדירה במחקר ובפיתוח העסקי של זה,כגון דירוגים אונליין של מרצים בכנס, חיבור לפרופילים של המרצים ,מידע אונליין על החברות המשתתפות, נטוורקינג עם הפרופילים השונים ועוד
16. צריך לגלות רגישות גדולה יותר ולייצר מסרים שהם בעיקר נותני ערך, תועלת ואמפתיים למצב.אם זה לא חלק מהערך ומהאמפתיה או מתאים למציאות אז אולי כרגע לא כדאי לשווק את אותו מוצר.
17. יש כאן הרבה מקום דווקא למיתוג מחדש על בסיס ההסתכלות לטווח ארוך.
תזרע עכשיו, תן עכשיו מידע חינם, דמו\טרייל\תמיכה חינם וסיוע ועל בסיס הערך גם תוכל להתקדם בשרשרת הערך
18. לייצר איזון עדין בין המטרות והיעדים האסטרטגיים לבין הטווח הקצר וההתאמה העכשווית לתקופה
19. להשקיע בשימור לקוחות: הדרך הנכונה ואסטרטגית להסתכל קדימה ולבנות שותפות עם לקוחות לאורך זמן.
20. לבחון את אסטרטגיית התמחור ולראות אם ניתן למכור חבילות, טרייל, הטבות וכולי
לסיכום:
מומלץ למקד מאמצים לגבי הערך והתועלת המוצרית\שירותית של חברה
לתעל את המאמצים לאפשר שירותי אונליין\מרחוק כמה שניתן
לחשוב קדימה כבר היום כדי שמחר לא תצטרכו להתניע מחדש
רוצים לשמוע עוד על פעילות שיווקית בתקופות משבר או בתקופות שגרה? דברו איתנו. מקווים שלא רק בזום:)
